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Estudo de caso

Etisalat: combinando marketing de entrada, saída e com base em eventos

  • Maior lucratividade
  • Maiores taxas de conversão e redução nos custos de aquisição
  • Redução do tempo de segmentação de clientes
“O próximo pilar é o marketing em tempo real… que visa ao cliente certo no momento certo. Esse ‘momento da verdade’ triplica nossos resultados. É este o poder que temos com a Pega.”

O problema da empresa

A divisão de PME da Etisalat está em Dubai, Emirados Árabes Unidos, e dedica-se a vendas e à retenção de pequenas e médias empresas.

Eles precisavam aumentar as taxas de fechamento de campanhas, diminuir o tempo para a identificação de leads e reduzir o custo de aquisição de clientes.

No entanto, a empresa sofria com sistemas desconexos e dados fragmentados. Consequentemente, a Etisalat perdia oportunidades de vendas ou oferecia ao cliente um pacote de produtos não adaptados às suas necessidades.

A solução

A Etisalat agora usa a tecnologia Next Best Action da Pega para priorizar leads e prover às suas equipes responsáveis por contatar os clientes por telefone listas com contatos prioritários e recomendações de ofertas personalizadas para cada conta. A empresa também aproveitou a capacidade da Pega para agrupar produtos, proporcionando a seus agentes a flexibilidade para criar combinações relevantes e valiosas de produtos de forma imediata.

O SMB Group da Etisalat também usou o Pega Marketing em seus canais de e-mail, SMS e móvel para enviar mensagens automáticas com base em geo-fencing e localização móvel ou baseadas no contexto do cliente, por exemplo, próximo à data de vencimento de um contrato ou a uma data limite.

Os resultados

Desde a implementação da Pega, houve:

  • Taxas de conversão 3 vezes maior
  • Aumento de 27% nos lucros anuais em televendas
  • Aumento de 20% em renovações
  • 15% de redução na taxa de churn de clientes

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Tags

  • Industry: Communications Service Providers
  • Product Area: Pega Marketing
  • Challenge: Cross-Selling/Up-Selling
  • Challenge: Customer Retention